Coordinación:

RICARDO JOSÉ MALONE: Es Licenciado en Administración de Empresas (UBA), con estudios de especialización en Marketing, realizados en USA, mediante un programa conjunto de las Universidades de Manchester y Dublín y de la IBM Marketing University. Obtuvo el Master Ejecutivo en Gestión de las Comunicaciones y Tecnologías de Información, dictado conjuntamente por la Universidad Católica Argentina y la Escuela de Organización Industrial de Madrid, España.   Se perfeccionó en el área contable y financiera completando el Programa de Formación en Contabilidad y Finanzas del Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE) de la Universidad Austral. Es Coach Ontológico certificado por C.O.C.R.E.A.R, consultora de Coaching Ontológico, con sede central en la ciudad de Buenos Aires (Argentina) y un radio de acción que abarca América Latina y España.   Su experiencia en Customer Relationship Management (CRM) es producto de haber co-liderado la implementación del CRM Project para IBM Latino América Región Sur, siendo éste uno de los proyectos de CRM más importantes a nivel mundial. Participó del Worldwide Team de IBM que desarrolló la metodología de análisis y el Proceso de Cobertura de Mercado (Routes to Market) teniendo a su cargo, posteriormente, su implementación en IBM Latinoamérica (11 países).

Su expertise en el Área Comercial fue consolidado por su participación como Ejecutivo de importantes empresas. Se desempeñó como Gerente de Marketing de NEC Argentina, Director de Marketing de Impsat Argentina y Director Comercial de Gigared. SE ha desempeñado como Coordinador de Grupos Exportadores en la CEPYME, dependiente del Ministerio de Economía de la Nación.

Su actividad profesional se consolidó como Consultor de Empresas en Áreas de Desarrollo Estratégico, Estrategias y Tácticas de Marketing y Comunicaciones, Programas de Captación, Satisfacción y Lealtad de Clientes, Investigación de Mercado y Diseño e Implementación de Programas de Capacitación y Desarrollo Profesional y Coaching Ejecutivo.

JULIO CÉSAR TAVELLA: Es Ingeniero Electro-Mecánico con Orientación en Electrónica, egresado de la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, con estudios de especialización en Marketing, Ventas y Management del IAE, Booz-Allen & Hamilton, Fundación Cono Sur, Delta Management Consulting e Hidalgo & Asociados, en conjunto con IBM Argentina, IBM Latin America y Boston Fidelity Fund. Obtuvo el “Master in Finance Industry” otorgado por la Universidad de California y dictado en IBM Corporation en Chicago, USA.

Su mayor experiencia acumulada ha sido en el Área de Ventas y Customer Care donde ocupó posiciones desde Representante de Ventas Trainee en IBM Argentina hasta Gerente de Ventas y Gerente de Customer Care en MetroRED Telecomunicaciones, Gigared y SDA Consultores Asociados (hoy parte del SMS Group). Precisamente en el Área de Ventas tuvo a su cargo las relaciones con Clientes tales como Citibank, American Express, Banco de Galicia, Nobleza-Piccardo, Cargill, Movicom Bell-South, SanCor, Banelco, Consolidar AFJP, Consolidar ART y Telefónica, entre otros. En IBM acumuló logros que le permitieron acceder a distinciones como el Golden Circle en New Zealand en 1995 y a la Convención Latinoamericana de Ventas en diez oportunidades desde 1985 a 1995. En ésta última, celebrada en Miami, USA, fue nombrado Director de Ventas IBM Latin America.   Desarrolló Negocios, Integraciones y Alianzas en los mercados de Tecnología, Telecomunicaciones, Banca y Salud.

Descripción: El Programa está compuesto por 7 módulos que constituyen la base (conceptos, herramientas y metodologías) para la Gestión Empresarial. El objetivo es lograr una efectiva integración entre el dominio de los conceptos y la aplicación práctica de los mismos, el desarrollo de habilidades y destrezas y el desarrollo personal de los participantes.

Destinatarios: Gerentes de Empresa, Emprendedores, Dueños de pequeñas o medianas empresas y todo aquel que desee incorporar conocimientos y herramientas que contribuyan a su desarrollo profesional y a mejorar la gestión de su empresa o negocio.

Metodología: Durante los módulos de capacitación se realizan ejercicios, autoevaluaciones, estudio de casos y dinámicas grupales, con el objetivo de generar un proceso de aprendizaje personalizado, participativo y vivencial, acorde con una capacitación integradora.

Contenidos: El Programa está compuesto por los siguientes módulos:

Módulo 1: Dirección estratégica
Módulo 2: Marketing
Módulo 3: Ventas Eficaces
Módulo 4: Gestión Eficaz del Tiempo
Módulo 5: Comunicaciones y Relaciones Interpersonales
Módulo 6: Negociación.
Módulo 7: Formación y Gestión de Equipos de Alto Rendimiento.

Duración: Cada módulo tiene una duración de 12 horas: 4 clases mensuales de 3 horas cada una. Al final de cada módulo se tomará un breve examen para evaluar los conocimientos adquiridos. Si bien es recomendable asistir a todos los módulos para lograr una formación más extensa y profunda, se puede optar por asistir a los módulos que cada participante desee.

PROGRAMA

MÓDULO 1
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

Objetivo: Conocer las bases del pensamiento estratégico y del proceso de formulación estratégica. Cómo identificar las fortalezas y oportunidades del negocio y llevar a cabo el desarrollo estratégico más adecuado. Lograr una adecuada implementación y alineación de la estrategia definiendo los Planes de Acción para llevarla a cabo.

Destinatarios: Personal Directivo y Gerencial. Colaboradores de las áreas Comercial, Marketing, Ventas, Planeamiento y Control de Gestión. Emprendedores y profesionales del área empresarial.

Contenidos temáticos: ¿Qué es la Estrategia? ¿Cómo formular una estrategia? Visión, Misión y Valores de la Empresa. Análisis FODA y posicionamiento. Desarrollo estratégico y toma de decisiones. Alineación estratégica y foco estratégico. De la estrategia a la acción. Seguimiento y medición de resultados.

MÓDULO 2
MARKETING

Objetivo: Conocer el proceso de Marketing y la función de Marketing en la empresa. Conocer la importancia del cliente como base para el desarrollo y crecimiento del negocio. Cómo identificar necesidades, percepciones y expectativas. Cómo llevar a cabo un análisis del mercado y cómo desarrollar un Marketing mix exitoso. Cómo lograr la satisfacción de los clientes y cómo medirla. Comprender la diferencia entre clientes satisfechos y clientes leales, y la importancia de la retención de clientes como base para el crecimiento y mejora de la rentabilidad.

Destinatarios: Personal Directivo y Gerencial. Colaboradores de las áreas Comercial, Marketing, Ventas, Planeamiento y Control de Gestión. Emprendedores y profesionales del área empresarial.

Contenidos temáticos: Fundamentos de Marketing. Los Clientes. El valor al cliente. Necesidades, percepciones y expectativas. Satisfacción de clientes y atributos generadores de valor. Medición de la satisfacción y retención de clientes y su impacto en la rentabilidad. La lealtad del cliente y cómo medirla. Análisis de Mercado. Microentorno y Macroentorno. Matrices de análisis: FODA, BCG, GE. Segmentación. Posicionamiento competitivo. Desarrollo del Marketing Mix. Producto y precio. Distribución y canales de venta. Comunicaciones de Marketing. Desarrollo del plan de Marketing. Implementación y medición de resultados.

MÓDULO 3
VENTAS EFICACES

Objetivo: Conocer el rol del vendedor en las diferentes fases del ciclo de la venta. Entender las necesidades y expectativas del cliente y cómo satisfacerlas. Cómo preparar y llevar a cabo la entrevista de ventas. Cómo lograr un manejo efectivo de las objeciones. Aprender diferentes técnicas de cierre y cómo realizar cierres exitosos. Conocer las responsabilidades del vendedor después del cierre de la venta.

Destinatarios: Principalmente orientado a vendedores y a la primera línea de supervisión del área de Ventas y Marketing.

Contenidos temáticos: El cliente: del requerimiento a las necesidades y expectativas. ¿Qué es vender? El ciclo de la venta. La venta neurorrelacional: contacto, relación y empatía. Perfil y responsabilidades del Gerente de Ventas. El vendedor y la fuerza de ventas. Características del vendedor exitoso. Los incentivos de ventas. El proceso decisorio del cliente individual. El comprador organizacional. Técnicas de venta. La entrevista con el cliente. Manejo de objeciones. El cierre de la venta. Señales de compra. La post-venta y la fidelización del cliente. Los informes de ventas: modelos y seguimiento

MÓDULO 4
GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO

Objetivo: Comprender la importancia del tiempo como uno de los principales recursos que disponemos.  Incorporar técnicas y herramientas de planificación y priorización que contribuyan a lograr una gestión más eficaz del tiempo.  Cada participante realizará un autodiagnóstico para determinar y analizar cuáles son sus principales causas de pérdida de tiempo.  Elaboración con soporte de los docentes de un plan de mejora individual.

Destinatarios: Este módulo está orientado a todos los niveles de la organización.

Contenidos temáticos:  ¿Qué es el tiempo?.  El tiempo como problema. Causas de las pérdidas de tiempo: causas internas y externas.  Características del tiempo. Gestión del tiempo. Eficacia vs eficiencia. Pasos para una eficaz gestión del tiempo. Análisis y diagnóstico. Objetivos y prioridades.  La matriz de priorización. Planificación y programación. La curva de rendimiento.  Manejo de la agenda.  Aprender a decir NO. Las interrupciones y las autointerrupciones.  La delegación.  Como delegar eficazmente.  El empowerment.

MÓDULO 5
COMUNICACIONES Y RELACIONES INTERPERSONALES

Objetivo: Comprender el proceso de comunicación. Distinguir las características y funciones del lenguaje. Conocer la importancia de las comunicaciones no verbales y emocionales.  Realizar un autoanálisis de la inteligencia emocional. Comprender las bases de las relaciones interpersonales y cómo encarar conversaciones difíciles.  Cómo actuar frente a dificultades en las relaciones. Cómo construir y mantener relaciones profundas y duraderas con los demás.

Destinatarios: Este módulo está orientado a todos los niveles de la organización.

Contenidos temáticos: El proceso de comunicación. Escucha activa y asertividad. El lenguaje y los actos lingüísticos. Funciones del lenguaje. La comunicación no verbal.  El poder de la imagen. La comunicación emocional. El buen comunicador. La inteligencia emocional: base para las relaciones interpersonales. Las necesidades interpersonales.  El respeto, la confianza y la franqueza. Habilidades intrapersonales e interpersonales. Las conversaciones difíciles. Las emociones: positivas y negativas. El cerebro emocional y el cerebro racional. Emociones y estados de ánimo. Las dificultades en las relaciones. Perfiles típicos.  48 consejos para tener buenas relaciones con los demás.

MÓDULO 6
NEGOCIACIÓN

Objetivo: Conocer los diferentes aspectos que interactúan en una negociación, cómo prepararse para abordar una negociación, cómo actuar frente a las distintas conductas que incomodan. Conocer la importancia de las comunicaciones en el proceso de negociación e identificar sus propias fortalezas y debilidades como negociador. Se pondrá foco en el método de negociación desarrollado por William Ury en Harvard, se trabajará con dinámicas grupales y se resolverá un caso de negociación al final del módulo.

Destinatarios: Todos aquellos que por su actividad participen en situaciones de negociación, especialmente las áreas de Ventas, Compras, Relaciones Externas, Relaciones Sindicales. Dado que las negociaciones son un elemento más en nuestro día a día, este taller será de utilidad para todo aquel que participe del mismo.

Contenidos temáticos: El conflicto y la negociación. Efectos y consecuencias del conflicto. La comunicación. La argumentación. La personalidad y los estilos de negociación. El proceso de negociación: sus pasos. La matriz de negociación. El método ganar-ganar. Intereses vs posiciones. Los 7 elementos de una negociación. Desarrollo del MAAN. Cómo negociar con personas obstinadas o difíciles. Los 10 secretos para una negociación eficaz. Casos de negociación.

MÓDULO 7
FORMACION Y GESTION DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO

Objetivo: Conocer las característica de un equipo de alto rendimiento, como desarrollarlo y motivarlo. Entender la importancia del liderazgo como base para lograr que un equipo alcance y supere los resultados esperados. Conocer el proceso de comunicación y su importancia para el desarrollo y gestión de un equipo. Comprender cómo la creatividad y la innovación pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un equipo.

Destinatarios: Personal Directivo, Gerencial y de Supervisión.

Contenidos temáticos: Formación del equipo. Selección de los integrantes del equipo. Características de un equipo triunfador. Etapas en el desarrollo del equipo. El equipo de alto rendimiento. Organizaciones tradicionales vs organizaciones de alto rendimiento. Requisitos para conseguir el alto rendimiento. El liderazgo del equipo. Características y responsabilidades del líder. La motivación del equipo. Los 8 elementos del proceso de motivación y de desmotivación. Los conflictos en el equipo. La toma de decisiones en el equipo. Creatividad e innovación: clave en equipos de alto rendimiento.

CRONOGRAMA Y ARANCELES

Cronograma:

Módulo 1: Inicia: miércoles 9 de abril y finaliza 30 de abril de 2008.

Módulo 2: Inicia: miércoles 7de mayo y finaliza 28 de mayo de 2008.

Módulo 3: Inicia: miércoles 4 de junio y finaliza 25 de junio de 2008.

Módulo 4: Inicia: miércoles 6 de agosto y finaliza 27 de agosto de 2008.

Módulo 5: Inicia: miércoles 3 de setiembre y finaliza 24 de setiembre de 2008.

Módulo 6: Inicia: miércoles 8 de octubre y finaliza 29 de octubre de 2008.

Módulo 7: Inicia: miércoles 5 de noviembre y finaliza 26 de noviembre de 2008.

Horario: de 18,45 a 21,45 hs.

Aranceles:

Por Módulo:
   - Inscripción y pago hasta el 10 de Marzo de 2008: $ 500.-
   - Inscripción y pago hasta el 20 de Febrero de 2008: $ 450.-
   - Egresados y docentes de la Universidad Caece: $400.-

Programa Completo: 
   - Pago anticipado: $ 2850.-  en 3 pagos mensuales y consecutivos de $ 950.-
   - Pago por Módulo: $ 500.- por módulo y se bonifica el último Módulo (Módulo 7).
   - Egresados y docentes de la Universidad Caece: $ 2400.-  en 3 cuotas mensuales y
     consecutivas de $ 800.-

Consultar aranceles especiales para grupos de más de 4 personas de una misma empresa.


Informes e inscripción:

Universidad Caece
Junín 516. Ciudad de Buenos Aires
Teléfono: 5252-2800, Int.212- 249 (de 14 a 19 hs).
Lic. Élida Roisen: eroisen@caece.edu.ar