Coordinación:
RICARDO JOSÉ MALONE: Es Licenciado en Administración de Empresas (UBA), con estudios de especialización en Marketing, realizados en USA, mediante un programa conjunto de las Universidades de Manchester y Dublín y de la IBM Marketing University. Obtuvo el Master Ejecutivo en Gestión de las Comunicaciones y Tecnologías de Información, dictado conjuntamente por la Universidad Católica Argentina y la Escuela de Organización Industrial de Madrid, España.
Se perfeccionó en el área contable y financiera completando el Programa de Formación en Contabilidad y Finanzas del Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE) de la Universidad Austral. Es Coach Ontológico certificado por C.O.C.R.E.A.R, consultora de Coaching Ontológico, con sede central en la ciudad de Buenos Aires (Argentina) y un radio de acción que abarca América Latina y España.
Su experiencia en Customer Relationship Management (CRM) es producto de haber co-liderado la implementación del CRM Project para IBM Latino América Región Sur, siendo éste uno de los proyectos de CRM más importantes a nivel mundial. Participó del Worldwide Team de IBM que desarrolló la metodología de análisis y el Proceso de Cobertura de Mercado (Routes to Market) teniendo a su cargo, posteriormente, su implementación en IBM Latinoamérica (11 países).
Su expertise en el Área Comercial fue consolidado por su participación como Ejecutivo de importantes empresas. Se desempeñó como Gerente de Marketing de NEC Argentina, Director de Marketing de Impsat Argentina y Director Comercial de Gigared. SE ha desempeñado como Coordinador de Grupos Exportadores en la CEPYME, dependiente del Ministerio de Economía de la Nación.
Su actividad profesional se consolidó como Consultor de Empresas en Áreas de Desarrollo Estratégico, Estrategias y Tácticas de Marketing y Comunicaciones, Programas de Captación, Satisfacción y Lealtad de Clientes, Investigación de Mercado y Diseño e Implementación de Programas de Capacitación y Desarrollo Profesional y Coaching Ejecutivo.
JULIO CÉSAR TAVELLA: Es Ingeniero Electro-Mecánico con Orientación en Electrónica, egresado de la Facultad de Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, con estudios de especialización en Marketing, Ventas y Management del IAE, Booz-Allen & Hamilton, Fundación Cono Sur, Delta Management Consulting e Hidalgo & Asociados, en conjunto con IBM Argentina, IBM Latin America y Boston Fidelity Fund. Obtuvo el “Master in Finance Industry” otorgado por la Universidad de California y dictado en IBM Corporation en Chicago, USA.
Su mayor experiencia acumulada ha sido en el Área de Ventas y Customer Care donde ocupó posiciones desde Representante de Ventas Trainee en IBM Argentina hasta Gerente de Ventas y Gerente de Customer Care en MetroRED Telecomunicaciones, Gigared y SDA Consultores Asociados (hoy parte del SMS Group).
Precisamente en el Área de Ventas tuvo a su cargo las relaciones con Clientes tales como Citibank, American Express, Banco de Galicia, Nobleza-Piccardo, Cargill, Movicom Bell-South, SanCor, Banelco, Consolidar AFJP, Consolidar ART y Telefónica, entre otros. En IBM acumuló logros que le permitieron acceder a distinciones como el Golden Circle en New Zealand en 1995 y a la Convención Latinoamericana de Ventas en diez oportunidades desde 1985 a 1995. En ésta última, celebrada en Miami, USA, fue nombrado Director de Ventas IBM Latin America.
Desarrolló Negocios, Integraciones y Alianzas en los mercados de Tecnología, Telecomunicaciones, Banca y Salud.
Descripción: El Programa integra el dominio de conceptos y la aplicación práctica de los mismos, el desarrollo de habilidades y destrezas y el desarrollo personal de los participantes.
Destinatarios: Gerentes de Empresa, Emprendedores, Dueños de pequeñas o medianas empresas y todo aquel que desee incorporar conocimientos y herramientas que contribuyan a su desarrollo profesional y a mejorar la gestión de su empresa o negocio.
Metodología: Durante los módulos de capacitación se realizan ejercicios, autoevaluaciones, estudio de casos y dinámicas grupales, con el objetivo de generar un proceso de aprendizaje personalizado, participativo y vivencial, acorde con una capacitación integradora.
Contenidos: El Programa está compuesto por los siguientes módulos:
Módulo 1: Dirección estratégica.
Módulo 2: Organización orientada al cliente.
Módulo 3: Marketing estratégico y táctico.
Módulo 4: Gestión y técnicas de ventas.
Módulo 5: Negociación.
Módulo 6: Formación y gestión de equipos de alto rendimiento.
Duración: Cada módulo tiene una duración de 12 horas: 4 clases semanales de 3 horas cada una. Al final de cada módulo se tomará un breve examen para evaluar los conocimientos adquiridos. Si bien es recomendable asistir a todos los módulos para lograr una formación más extensa y profunda, se puede optar por asistir a los módulos que cada participante desee. En caso que se opte por asistir a los 6 módulos, se bonificará el costo del último módulo.
PROGRAMA
MÓDULO 1
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Objetivo: Conocer las bases del pensamiento estratégico y del proceso de formulación estratégica. Cómo identificar las fortalezas y oportunidades del negocio y llevar a cabo el desarrollo estratégico más adecuado. Lograr una adecuada implementación y alineación de la estrategia definiendo los Planes de Acción para llevarla a cabo.
Destinatarios: Personal Directivo y Gerencial. Colaboradores de las áreas Comercial, Marketing, Ventas, Planeamiento y Control de Gestión. Emprendedores y profesionales del área empresarial.
Contenidos temáticos: ¿Qué es la Estrategia? ¿Cómo formular una estrategia? Visión, Misión y Valores de la Empresa. Análisis FODA y posicionamiento. Desarrollo estratégico y toma de decisiones. Alineación estratégica y foco estratégico. De la estrategia a la acción. Seguimiento y medición de resultados.
MÓDULO 2
ORGANIZACIÓN ORIENTADA AL CLIENTE Objetivo: Conocer la importancia del cliente como base para el desarrollo y crecimiento del negocio. Cómo identificar necesidades, percepciones y expectativas. Conocer diferentes herramientas para escuchar al cliente. Cómo lograr la satisfacción de los clientes y cómo medirla. Comprender la diferencia entre clientes satisfechos y clientes leales, y la importancia de la retención de clientes como base para el crecimiento y mejora de la rentabilidad. Se trabajará con casos para aplicar metodologías de medición de satisfacción y lealtad de los clientes.
Destinatarios: Todas las áreas de la empresa, Personal Directivo, Gerencial y colaboradores. Emprendedores y profesionales.
Contenidos temáticos: Los Clientes. El valor al cliente. Necesidades, percepciones y expectativas. Herramientas para escuchar al cliente. Satisfacción de clientes y atributos generadores de valor. Medición de la satisfacción del cliente. Retención de clientes y su impacto en la rentabilidad. La lealtad del cliente y cómo medirla. El cálculo del valor al cliente. Desarrollo de una organización orientada al cliente. MÓDULO 3
MARKETING ESTRATÉGICO Y TÁCTICO Objetivo: Conocer el proceso de Marketing Estratégico y Táctico y la función de Marketing en la empresa. Cómo llevar a cabo un análisis del mercado y cómo desarrollar un Marketing mix exitoso. Cómo desarrollar e implementar estrategias y planes de marketing que permitan maximizar el beneficio de la empresa.
Destinatarios: Personal Directivo y Gerencial. Colaboradores de las áreas Comercial, Marketing, Ventas, Planeamiento y Control de Gestión. Emprendedores y profesionales del área empresarial.
Contenidos temáticos: Fundamentos de Marketing. Análisis de Mercado. Microentorno y Macroentorno. Matrices de análisis: FODA, BCG, GE. Segmentación. Posicionamiento competitivo. Estrategias de Marketing. Desarrollo del Marketing Mix. Producto y precio. Distribución y canales de venta. Comunicaciones de Marketing. Desarrollo del plan de Marketing. Implementación y medición de resultados.
MÓDULO 4
GESTIÓN Y TÉCNICAS DE VENTAS Objetivo: Conocer el rol del vendedor en las diferentes fases del ciclo de la venta. Entender las necesidades y expectativas del cliente y cómo satisfacerlas y la importancia de las comunicaciones en el proceso de ventas. Aprender diferentes técnicas de ventas y cómo realizar cierres exitosos. Conocer las responsabilidades del vendedor después del cierre de la venta.
Destinatarios: Principalmente orientado a vendedores y a la primera línea de supervisión del área de Ventas y Marketing.
Contenidos temáticos: El cliente: del requerimiento a las necesidades y expectativas. ¿Qué es la venta? El ciclo de la venta. El Gerente o Jefe de Ventas. Su perfil y responsabilidades. El vendedor y la fuerza de ventas. Características del vendedor exitoso. Desarrollo del plan de incentivos de ventas. Los informes de ventas: modelos y seguimiento. La comunicación en las ventas. Técnicas de venta. La entrevista con el cliente. El cierre de la venta. Señales de compra. La post-venta y la fidelización del cliente. MÓDULO 5
NEGOCIACIÓN Objetivo: Conocer los diferentes aspectos que interactúan en una negociación, cómo prepararse para abordar una negociación, cómo actuar frente a las distintas conductas que incomodan. Conocer la importancia de las comunicaciones en el proceso de negociación e identificar sus propias fortalezas y debilidades como negociador. Se pondrá foco en el método de negociación desarrollado por William Ury en Harvard, se trabajará con dinámicas grupales y se resolverá un caso de negociación al final del módulo.
Destinatarios: Todos aquellos que por su actividad participen en situaciones de negociación, especialmente las áreas de Ventas, Compras, Relaciones Externas, Relaciones Sindicales. Dado que las negociaciones son un elemento más en nuestro día a día, este taller será de utilidad para todo aquel que participe del mismo.
Contenidos temáticos: El conflicto y la negociación. Efectos y consecuencias del conflicto. La comunicación. El lenguaje. Escucha activa y asertividad. El buen comunicador. Las conversaciones difíciles. El proceso de negociación. La matriz de negociación. El método ganar-ganar. Intereses vs. posiciones. Los 7 elementos de una negociación. Desarrollo del MAAN. Caso de negociación. MÓDULO 6
FORMACION Y GESTION DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO Objetivo: Conocer las característica de un equipo de alto rendimiento, como desarrollarlo y motivarlo. Entender la importancia del liderazgo como base para lograr que un equipo alcance y supere los resultados esperados. Conocer el proceso de comunicación y su importancia para el desarrollo y gestión de un equipo. Comprender cómo la creatividad y la innovación pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un equipo.
Destinatarios: Personal Directivo, Gerencial y de Supervisión.
Contenidos temáticos: Formación del equipo. Selección de los integrantes del equipo. Características de un equipo triunfador. Etapas en el desarrollo del equipo. El equipo de alto rendimiento. Organizaciones tradicionales vs organizaciones de alto rendimiento. Requisitos para conseguir el alto rendimiento. El liderazgo del equipo. Características y responsabilidades del líder. La motivación del equipo. Los 8 elementos del proceso de motivación y de desmotivación. Los conflictos en el equipo. La toma de decisiones en el equipo. Creatividad e innovación: clave en equipos de alto rendimiento.
Cronograma:
Módulo 1: Inicia: miércoles 4 de abril y finaliza 25 de abril de 2007.
Módulo 2: Inicia: miércoles 2 de mayo y finaliza 23 de mayo de 2007.
Módulo 3: Inicia: miércoles 6 de junio y finaliza 27 de junio de 2007.
Módulo 4: Inicia: miércoles 8 de agosto y finaliza 29 de agosto de 2007.
Módulo 5: Inicia: miércoles 5 de setiembre y finaliza 26 de setiembre de 2007.
Módulo 6: Inicia: miércoles 3 de octubre y finaliza 24 de octubre de 2007.
Horario: de 18,45 a 21,45 hs.
Arancel: $ 380.- por módulo. Consultar aranceles en el caso que se inscriban grupos de más de 4 personas de una misma empresa. Egresados y docentes de la Universidad Caece: 20% de descuento.
Informes e inscripción:
Universidad Caece
Junín 516. Ciudad de Buenos Aires
Teléfono: 5252-2800, Int.212- 249 (de 14 a 19 hs).
Lic. Élida Roisen: eroisen@caece.edu.ar
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